Большинство людей боятся не сетевого маркетинга, а отказов. Если бы все люди, с которыми Вы разговариваете, сразу соглашались вступить или купить Вашу продукцию, были бы вежливыми и поддерживали Вас… Тогда работа была бы - одно удовольствие! Правда?
С другой стороны, если кандидаты говорят Вам неприятные вещи, которые они думают о Вас, о Вашей Компании, и о Ваших способностях… Большинство людей не захотят работать в таком месте, даже за большую зарплату.
(Потенциальные доходы сетевиков Вы знаете: это 4-х, 5-и, 6-и и даже 7-и-значные доходы долларов в месяц). Тогда почему не все соглашаются выполнять эту простую, и высокооплачиваемую работу?
На самом деле уже давно нашли решение, которое может Вам помочь в этом.
Ни для кого не секрет, что суть работы спонсора можно свести к двум этапам:
1. Спонсировать новых людей в команду
2. Обучать и мотивировать людей, которые уже находятся в команде
Если Вам понятно, что нужно делать всего эти две вещи – то можете идти работать, и больше ни о чем не беспокоиться. Однако, весь подвох «в деталях», как это сделать! Нужно больше «подробностей», чтобы понять, что значит спонсировать, как обучать и как мотивировать.
Большинство сетевых компаний строят свои «обучающие» материалы (специально беру это слово в кавычки) таким образом, что предоставляют Вам много информации рекламного характера, много фактов о Компании, о продукции, и мало обо всём остальным: как спонсировать, как обучать, как строить группы и т.д.
Компания расскажет Вам - именно о Компании, о продукции, и о возможности бизнеса именно с этой Компанией. Если новичок берёт только эти материалы, и будет работать только с этими материалами, то его презентация будет выглядеть так:
- История создания Компании, факты о Компании
- О продукции (предположим, что у Вас продукция это - косметика или БАДы. Хотя не обязательно).
- Расчеты, о том, сколько денег можно заработать в этой Компании, согласно маркетинг плану на разных уровнях ($100… $500… $1.500… $5.000… $10.000, и т.д.)
Тех, кто этой презентацией заинтересовался – можно подписать и начать обучать, как им тоже организовать такие же презентации, как им тоже рассказывать людям о Компании, о продукции, и о бизнесе с этой Компанией.
Будет ли работать такая схема? - Конечно, будет!
Она работает уже 60 лет, и в принципе с ней никаких проблем…
Кроме одной! Эта схема рассчитана на профессиональных продавцов.
Но дело в том, что 90% дистрибьюторов – они не профессиональные продавцы. Их можно назвать продавцы-«любители», продавцы-«дилетанты в продажах».
Они ведут себя как непрофессионалы. Они не умеют работать с возражениям, они не умеют задавать закрывающие вопросы, они не умеют красиво описывать преимущества и выгоды. Они боятся отказов. Они реагируют остро на каждое «нет», на каждый вопрос. Обижаются на людей. То есть не обладают такой «профессиональной толстокожестью». Воспринимают все отказы и возражения - как личное оскорбление, и т.д., и т.д.
По такой модели для большинства людей работать сложно. И не удивительно, что они бросают. Надо как-то им помочь в этом. Поэтому опытные спонсоры улучшили эту модель, и придумали «подушку безопасности».
Когда автомобиль несется на полной скорости и впереди наталкивается на препятствие, профессионал всегда сможет избежать столкновения. У него достаточно реакции, опыта, квалификации, чтобы вовремя повернуть руль или нажать на тормоз или объехать это препятствие, увернуться от столкновения.
Но любитель, новичок не успевает отреагировать правильно, и врезается.
Поэтому, чтобы Ваш новичок не погиб при столкновении (пока набирается опыта. А опыт требует времени!) – придумали амортизаторы и подушку безопасности.
Раз удара нельзя избежать – сделайте, чтобы он хотя бы был мягким.
Именно таким «смягчающим» амортизатором и является предварительный разговор с кандидатом – ещё ДО того, как его приглашать на полную презентацию.
Предварительный разговор рекомендуют использовать очень многие авторы (в том числе, Дон Файла, Рэнди Гейдж, Роберт Батвин, Марк Ярнелл, Том Шрайтер, и ещё куча других авторов, включая и Владислава Динаполи!)
Суть очень простая: Вы не должны пытаться рассказать Вашу презентацию (пытаться продать компанию и бизнес) человеку, который к этому не подготовлен!
Потому что если Вы начинаете сразу «продавать» Компанию, продукцию и бизнес возможность – тогда удар приходится Компанию, продукцию и бизнес возможность!
Весь негатив сыплется на Компанию, что «Компания агрессивно рекламирует себя, заставляет своих дистрибьюторов навязываться», и т.д.
Весь негатив приходится на продукцию, что «у продукции завышенная цена», плохие свойства, она «не помогает», «вызывает отторжение» и т.д.
Удар приходится на бизнес возможность, что «здесь нельзя заработать», здесь «приходится слишком много работать», здесь «приходится бегать и уговаривать», «никто из знакомых не хочет этим заниматься» и т.д.
Как Вы думаете, от кого идёт весь негатив? Ну, разумеется, негатив идёт от нескольких недовольных клиентов и недовольных кандидатов, к которым подошли неправильно, их не поняли, им не то предложили, что они хотели бы, или им навязывали то, чего они не хотели бы!
Удар приходится так же и на самого дистрибьютора - отказы, негатив со стороны друзей и родственников воспринимаются особенно болезненно! Это ему неприятно.
И также удар приходится и на кандидата, которого вы пригласили… Он чувствует, что он зря потерял целый час! Ему что-то пытаются продать, куда-то втянуть, заставить купить или сделать то, что он не хочет! Это ему неприятно. Это его не интересует. Он не готов слушать целый час Вашу презентацию, которая ему не нужна.
Итак, если профессиональный продавец имеет достаточно навыков и опыта, чтобы отличать разные типы кандидатов, и предложить каждому именно то, что им хочется, и при этом не испортить отношения. И сделать процесс продаж приятным, как для себя, так и для покупателя. Профессионал умеет предложить разные варианты, умеет поддержать беседу и оставить о себе хорошее впечатление.
Он этому учился, много лет оттачивая своё мастерство.
Но новички – не продавцы, как правило, не умеет всего этого делать. Он сам портит презентацию, портит отношения и убивает репутацию как Компании, бизнесу, так и продукции. И себе, как спонсору тоже. А также портит отношения с людьми.
Есть ли решение?
Есть! Целых три.
Решение 1. Работайте в паре со спонсором
Пока новичок ещё только набирается опыта, его Спонсор не позволяет ему проводить презентации и собеседования в одиночку. Спонсор работает с новичком в паре.
По сути, на первом этапе вся работа новичка сводится не к проведению презентации, а к приглашению людей на встречу, которую проведёт более опытный спонсор.
В интернете можете делать аналогично – «трёхсторонний звонок».
Но Вы должны помнить, что Спонсор не обязан работать ЗА новичка! Он его только обучает, показывает ему модель работы на своём примере. Другими словами – первые встречи – смотри и учись, вторые – проводим вместе, а на третьей встрече – новичок проводит, спонсор только присутствует «для страховки», и не вмешивается.
Цель в том, чтобы после 4 – 6 недель новичок начал самостоятельно организовывать и проводить свои встречи правильно. А также умел обучать уже своих новичков. То есть, повторил всю модель, которую с ним прошёл его спонсор.
Решение 2. Используйте инструменты
Ваша выгода в том, что Вы не обязаны полностью рассказывать 2-х часовую лекцию! Вы можете просто раздать людям книгу, видео, аудио или диск, или отправить их на рекрутирующий сайт. (Об инструментах подробнее чуть позже).
Если человек не использует инструменты – это всё равно, что пытаться забить в стену гвоздь голыми руками – и больно и не эффективно.
Решение 3. Отсеивающие вопросы
Не допускайте ошибку – не пытайтесь провести презентацию каждому встречному!
Многие люди нуждаются в деньгах, но у большинства из них нет желания заработать, что-то сделать.
На презентации «Встреча возможностей» Вам не нужны люди случайные, негативные, ленивые и т.д. Они сами ничего делать не будут, да ещё и от них будет максимальный негатив, который заражает окружающих! Зачем это Вам надо?!
Вы только напрасно потеряете своё время и время кандидата… И время спонсора! Он тоже занятый человек. Уважайте себя и других людей.
Поэтому прежде чем пригласить кандидата на встречу, прежде чем ему рассказывать о компании, или показывать расчеты маркетинг плана – сначала узнайте – а хочет ли он работать?
У Вас и у Ваших дистрибьюторов с самого начала должна быть правильная установка: Вы – ищите подходящего человека, а не уговариваете!
Тех, кто не заинтересован - не приглашайте.
Поэтому на встречах у Вас на 80 – 90% будут уже отобранные заранее и положительно к Вам относящиеся люди.
Предварительный разговор – это несколько фраз или несколько отсеивающих (квалифицирующих) вопросов.
Приведу пару примеров:
- Вы хотели бы зарабатывать дополнительно?
- Вы хотели бы начать свой домашний бизнес?
- Вы хотели бы зарабатывать 500 долларов дополнительно, работая 10 часов в неделею?
- Вы хотели бы, что компания Вам оплатила путешествие?
- Вы бы хотели получать вторую зарплату?
- Вы готовы поработать дополнительно, чтобы купить квартиру?
- Вы бы хотели создать личный пенсионный фонд, позаботиться о своём будущем?
- Вы хотели бы получить бонусный автомобиль? и т.д.
Это вопросы, которые выявляют, интересно ли человеку зарабатывать и готов ли он для этого поработать.
Ещё один вариант «предварительного этапа» - дать человеку отсеивающую книгу (типа, «10 уроков на салфетках», «Величайшая возможность в истории» и др.) или отсеивающий фильм (например, «Стратегия Победителей», «Ответ 2», «Бриллиантовая компенсация» и др.)
Задача инструментов точно такая же – они «продают» возможность, а также выявляют, интересно ли человеку зарабатывать и готов ли он для этого поработать.
Можно начать разговор как бы издалека - о деньгах и сбережениях. Интересуется ли человек вообще темой дополнительного дохода, богатства
(«Богатый папа, бедный папа», «Самый богатый человек в Вавилоне», «Как разбогатеть, не выигрывая в лотерею» и т.д.)
Все перечисленные и аналогичные инструменты рассказывают кандидату о двух вещах.
Во-первых, хотите ли вы заработать деньги, иметь лучший жизненный стиль?
А, во-вторых, почему бы Вам не попробовать индустрию – сетевой маркетинг.
Тем более что это выгодный бизнес. И простой бизнес. Всё что Вам нужно делать - это пользоваться продукцией и рекомендовать друзьям то, что Вам нравится. И получать бонусы и скидки.
Инструменты не случайно называют «рекрутирующими» - они одновременно и заинтересовывают людей, и отсеивают неподходящих кандидатов, кому эта темы (зарабатывать, домашний бизнес) вообще не интересна в принципе!
Не пытайтесь переделать людей! Ваша задача – найти подходящих заинтересованных людей. Если человек не хочет работать или ненавидит общаться – то бесполезно его уговаривать.
Также в Вашей команде может быть Ваш собственный «предварительный информационный пакет». Обычно это DVD диск, на котором есть видео презентация. Он может называться, типа, «Твоя Возможность». В предварительном пакете – не должно быть ни слова о компании и продукции. Тогда работайте с ним.
Вы не обязаны каждому встречному объяснять 2 часа суть сетевого маркетинга и выгод больше зарабатывать. Просто дайте им на пару дней книгу, или видеодиск, или отправьте их на сайт, где это можно прочитать-посмотреть.
Если кандидат говорит «Нет, мне это не интересно. Я не хочу этим заниматься! Я не хочу работать! Я не хочу работать в сетевом маркетинге!» - Всё, он отсеялся!
И при этом также Вы уверены, что он получил информации достаточно, чтобы принять решение.
И весь удар пришелся не на Вас, не на репутацию Вашей Компании, не на бизнес возможность, не на продукцию. Весь удар пришелся на «инфопакет» - книгу, фильм.
- Да, человек не любит сетевой маркетинг.
- Да, человек любит работать и не хочет зарабатывать.
Всё. Если он не хочет работать, тогда зачем ему всё остальное слушать?!
Прекрасно. Поясню ещё пару моментов, о которых часто задают вопросы…
Если Ваши знакомые и так знают, в какой Вы работаете Компании, зачем из этого делать «секретность»?
Отвечаю. Секретность делать не обязательно!
Если Вы сказали знакомому:
- Хочешь заработать дополнительно?
А он Вас спрашивает прямо:
- Это что? Сетевой маркетинг, что ли? Это Компания АВС, в которой ты занимаешься?
Так и отвечайте: - «Да!»
А теперь внимание – сюрприз для Вас! Всё остальное Вам придётся сделать точно по той же схеме. Если Ваш знакомый говорит «Да» или говорит «Нет, мне не интересно», Вы уже знаете что делать дальше!
Если он заинтересовался – Вы всё равно должны ему дать «пакет предварительной информации» на пару дней, а потом спросить: - Что ты об этом думаешь?
Вы не должны работать со знакомым «каким-то другим» способом. Вы не должны ему объяснять суть бизнеса целый час. Всё равно ему придётся посмотреть этот «пакет информации», чтобы понять суть.
Если Ваш знакомый потом заинтересуется, вступит в бизнес и начнёт обучать своих новичков – он обязан будет работать по этой же модели. Потому что он копирует своего спонсора. И он обязан будет всё равно посмотреть этот «пакет информации», чтобы научить своих новичков работать с инструментами.
Так что можете ничего не усложнять, а прямо так и сказать своему знакомому:
- Если ты хочешь преуспеть в этом бизнесе – есть система. И система рекомендует на первом этапе посмотреть вот этот диск и прочитать вот эту книгу.
Если он не читает книгу и не смотрит диск – не надо с ним дальше разговаривать. Он не в теме! Он прогулял урок! Бесполезно с ним заниматься дальше. Он уже показал своё отношение к делу. Может он преуспеет в работе по найму, но у него нету шансов в этом бизнесе. Следующий!
И ещё одно…
Если человек говорит «Бизнесу Нет! Не хочу работать!» - с ним можно продолжить разговор о продукции («Попробуй новую косметику, полистай наш каталог, попробуй витамины…» и т.д.). Есть шанс, что тема здоровья, экономии, скидок и т.д. его заинтересует.
При этом не надо ему рассказывать о бизнесе, о регистрации, о стартовой закупке! Не надо его тащить на «школы» и «семинары»! Он уже принял решение. Уважайте его.
Помните, что из плохих кандидатов могут получиться хорошие постоянные потребители продукции.
А если человек говорит Вам: - «Да. Я хочу зарабатывать. Да, я не против сетевого маркетинга, я понял, в чём суть бизнеса. Я посмотрел эти фильмы и книги».
Теперь переходите на следующий этап – можете ему рассказать полную презентацию.
- Историю создания Компании.
- Продукция, система заказа и доставки
- Расчёты плана выплат
- Покажите ему лицензии и все необходимые документы
Вы делаете это только после того, как человек сказал своё принципиальное согласие работать и обучаться. Таким образом, Вы работаете только с заинтересованным человеком.
И главное – расскажите ему о той простой системе, как вы приглашаете людей на встречи, и как вы поддерживаете его (работа в паре «Новичок Спонсор»)
Вы не должны говорить: - «Я сделаю Вашу работу за Вас!», скажите: - «Мы построим этот бизнес вместе. Мы команда. У тебя есть твоя часть ответственности, я со своей стороны – беру на себя свою часть обязательств».
Что делать дальше? – Обучите своих новичков этому подходу:
- Предварительный разговор.
- Раздай диск или книгу.
- Тех, кто заинтересовался – приглашай на встречу (презентацию), которую проведет спонсор.
- Тех, кто не заинтересован, не хочет зарабатывать и т.д. – не приглашай. Предложи им продукцию.
- Ищи следующего.
Кстати, также же «предварительный разговор» можете использовать и при продаже БАДов, или другой продукции
Вначале задаёте проверочные вопросы, типа:
- «Вам интересно заботиться о здоровье?»
- «Вы хотите себя лучше чувствовать?»
- «Хотите укрепить иммунитет?»
- «Хотите лучше спать ночью и легко просыпаться утром?»
(Или классический вопрос «Хочешь похудеть? Спроси меня!»).
Также может раздать книги о пользе здоровья
(типа, «Польза витаминов» или «О пользе натурального питания»), видео («Долго и счастливо», «Здоровье мудрый гонорар»), и т.д.
И в конце расскажу Вам одну притчу в тему.
Два друга приглашали на танец девушек. Первый был очень красивый, он подошел к самой красивой девушке. И получил отказ. Он подошел к другой – снова отказ. Он подошел к третьей – отказ! И он решил, что никому не нравится. Больше он даже не пробовал!
А второй паренек был из простой семьи. Когда первые три-четыре девушки ему отказали, он спросил:
- «Я что, такой некрасивый?»
- «Совсем нет», - ответила девушка, которая ему только что отказала, – «Ты мне даже понравился. Я с удовольствием потанцую с тобой в следующий раз. Просто сегодня у меня другие планы!». И ты не воспринимай отказы на свой счёт!
Этот парень продолжал приглашать и танцевал с девушками всю ночь!
Итак, при наличии хороших отсеивающих вопросов, и предварительного инфопакета, и Системы работы в паре со Спонсором – Вам не обязательно быть продавцом, чтобы находить кандидатов, и делать обороты.
Успехов Вам в бизнесе!
Автор: Владислав Динаполи
Оригинал статьи: http://10urokov.blogspot.com/2012/10/blog-post_26.html
